Как создать успешный отдел продаж в B2B IT: пошаговое руководство

Создание эффективного отдела продаж в IT-компании — это задача, с которой сталкиваются многие предприниматели. В этом блоге мы подробно разберем ключевые шаги, которые помогут вам выстроить успешный B2B отдел продаж, а также избежать распространенных ошибок.

Шаг 1: Понимание проблемы

Первый шаг в создании успешного отдела продаж в B2B IT — это четкое понимание проблемы. Часто собственники бизнеса сталкиваются с трудностями при делегировании продаж, особенно когда сами активно участвуют в этом процессе. Это связано с тем, что менеджер по продажам не всегда может заменить собственника, который является неотъемлемой частью продукта.

Когда собственник продает продукт, он передает клиенту не только товар или услугу, но и часть своей личности и опыта. Менеджер по продажам, в свою очередь, не может предложить этот уникальный элемент, что часто приводит к снижению эффективности продаж.

Шаг 2: Определение роли собственника

Если собственник продает сам и хочет делегировать процесс, важно определить, какие этапы воронки продаж можно передать менеджеру. Некоторые собственники предпочитают оставлять за собой верхние этапы, связанные с привлечением клиентов, в то время как другие — нижние этапы, включающие заключение сделки.

Важно найти баланс, при котором собственник остается вовлеченным в ключевые моменты, но при этом позволяет менеджерам выполнять свою работу. Это помогает сохранить уникальность продукта и повысить эффективность продаж.

Шаг 3: Взаимодействие с продуктологом

Продуктолог играет ключевую роль в процессе создания и продажи продукта. Важно, чтобы продуктолог работал в тандеме с менеджером по продажам, особенно на начальных этапах.

Продуктолог может помочь менеджеру по продажам лучше понять продукт и его особенности, что значительно повышает шансы на успешное завершение сделки. Важно, чтобы продуктолог участвовал в процессе до тех пор, пока не станет очевидно, что его роль можно передать полностью менеджеру по продажам.

Шаг 4: Внутренний аудит

Прежде чем масштабировать продажи, необходимо провести внутренний аудит. Это включает в себя проверку, насколько собственник и ключевые сотрудники вовлечены в процесс продаж, а также анализ текущих методов и стратегий.

Аудит помогает выявить слабые места и определить, какие аспекты требуют улучшения. Это особенно важно для компаний, которые уже достигли определенного уровня и хотят выйти на новый этап развития.

Шаг 5: Анализ текущих продаж

На этом этапе важно проанализировать текущие продажи и понять, какие продукты и услуги пользуются наибольшим спросом. Это поможет определить, какие направления следует развивать и масштабировать в первую очередь.

Важно не усложнять процесс и сосредоточиться на двух ключевых вещах: продукте, который действительно нужен клиентам, и продавце, который умеет его продавать. Все остальное — это инструменты, которые помогают не испортить эти два аспекта.

Если продукт недопилен, не стоит масштабировать продажи, так как это приведет к увеличению проблем и неудовлетворенности клиентов. Сначала нужно довести продукт до нужного уровня, а потом уже заниматься его масштабированием.

Продажи MVP

Можно ли продавать MVP (минимально жизнеспособный продукт)? Конечно, можно! Главное, чтобы продукт выполнял свою основную функцию и был полезен клиентам. Постепенное улучшение и доработка продукта — это нормальный процесс, который происходит с любым продуктом на рынке.

Важно помнить, что продажи начинают появляться раньше стратегии продаж. Сначала нужно наладить процесс продаж, а затем уже разрабатывать стратегию, основанную на полученном опыте и данных.

Шаг 6: Работа с MVP

Когда у нас под капотом маленькие человечки крутят педальки, важно честно сказать об этом клиенту и продолжать крутить педальки. Клиент должен получить то, за что он заплатил. Некоторые считают, что если продукт не готов и все делается вручную, нужно брать меньше денег. Но если мы берем меньше денег, мы не подтверждаем спрос. Надо брать нормальные деньги и полностью выполнять обязательства перед заказчиком. MVP — это внутренний термин для стартапа, для заказчика существует только выполнение обязательств по договору.

Шаг 7: Основные проблемы менеджеров по продажам

Существует несколько ключевых проблем, с которыми сталкиваются менеджеры по продажам. Во-первых, они не делают достаточное количество усилий. Проще говоря, они просто не звонят. Во-вторых, если они и звонят, то эти звонки не имеют перспектив. Это можно оценить экспертно, прослушав звонок, или цифровым способом, посмотрев конверсию. Третья проблема — продукт. Либо он устарел, либо недоработан, либо не подходит для нового рынка. Проблемы с продуктом особенно актуальны для традиционного бизнеса.

Другие проблемы включают материальную мотивацию: когда материальная часть закрывается, но мотивационная часть не наступает. Это связано с тем, что материальная мотивация измерима, а мотивационная — нет. Также часто встречаются кадровые ошибки: менеджер по продажам может продавать, но не этот продукт или не на этом рынке.

Шаг 8: Ошибки руководителей при построении отдела

На этапе подбора кадров часто допускаются ошибки. Например, неправильная адаптация: либо менеджер получает слишком много документации и не делает звонков, либо проходит длительное обучение без практики. Важно правильно выстроить цикл адаптации, иначе менеджер может перегореть и не выйти на показатели интенсивности.

Третий этап — вывод на показатели интенсивности. Это метрика для оценки профессионализма руководителя отдела продаж (РОП). Если РОП не может вывести менеджеров на показатели интенсивности, ему нужно учиться. Четвертый этап — наполнение и оптимизация воронки продаж. Клиенты должны быть на всех этапах воронки, иначе процесс будет слишком долгим. Пятый этап — вывод на план продаж. Самая частая ошибка — это игнорирование этого этапа.

Шаг 9: Показатели эффективности и интенсивности

Показатели эффективности — это план продаж. Показатели интенсивности — это действия, которые нужно предпринять для достижения показателей эффективности. Например, звонки и встречи. Показатели интенсивности могут быть измерены количеством звонков, но важно учитывать их длительность и качество. Успешные звонки обычно длинные, поэтому нужно измерять минуты, а не количество звонков. Важно также слушать звонки и оценивать их качество.

Показатели интенсивности плавно переходят в показатели эффективности. Для этого нужно сфокусироваться на ключевых метриках, не перегружая менеджеров множеством показателей. Например, 3-4 ключевых метрики интенсивности достаточно для фокусировки.

Шаг 10: Стратегия мотивации

Материальная мотивация должна быть простой и понятной. Если менеджер по продажам может легко посчитать, сколько он получит за свои действия, это мотивирует. Совокупный доход должен быть в рынке, а окладная часть — от трети до половины совокупного дохода. Например, если совокупный доход составляет 200 тысяч рублей, окладная часть может быть 80-100 тысяч рублей. Остальная часть — это премия и бонусы за выполнение плана продаж.

Важно также учитывать нематериальную мотивацию. Это может быть признание, карьерный рост, обучение и развитие. Нематериальная мотивация помогает создать здоровую рабочую атмосферу и удержать сотрудников в компании.

Для глобальных стартапов мотивация может включать дополнительные бонусы за выход на новые рынки или достижения в международных продажах. Важно адаптировать мотивационные схемы под конкретные условия и рынок.

Шаг 11: Совмещение функций РОПа

Для эффективного управления несколькими менеджерами по продажам РОПу не требуется полный рабочий день. Важно правильно организовать работу, чтобы не тратить время на ненужные планерки и совещания. В идеале, РОП должен совмещать свою роль с чем-то, что не связано напрямую с продажами. Это помогает избежать размывания функций и сохранять фокус на ключевых задачах.

Например, если РОП также занимается новым продуктом, который пока не продается, это может быть полезным опытом. Однако, не стоит совмещать функции РОПа с вопросами стратегии или исполнением продаж. РОП должен создавать и развивать менеджеров по продажам, а не заниматься продажами сам.

Часто компании делают ошибку, назначая РОПа главным продажником. Это заблуждение, которое может привести к снижению эффективности всей команды. Лучше, чтобы РОП занимался развитием менеджеров, чем сам выполнял их функции.

Шаг 12: Аудит работы отдела продаж

Перед тем как оптимизировать работу отдела продаж, необходимо провести аудит. Аудит включает в себя проверку текущих процессов, анализ эффективности менеджеров и выявление слабых мест. Это поможет понять, какие аспекты требуют улучшения и на что следует обратить внимание в первую очередь.

Аудит также помогает оценить, насколько хорошо менеджеры справляются со своими обязанностями и какие дополнительные ресурсы могут понадобиться для их развития. Важно учитывать как количественные, так и качественные показатели работы.

Ключевые аспекты аудита:

Анализ воронки продаж
Оценка качества звонков и встреч
Проверка выполнения планов продаж
Оценка материальной и нематериальной мотивации

Шаг 13: Инструменты для оптимизации работы отдела

Для оптимизации работы отдела продаж можно использовать различные инструменты и методы. Один из ключевых инструментов — CRM-система, которая помогает отслеживать взаимодействие с клиентами, управлять воронкой продаж и анализировать данные.

Кроме того, важны инструменты для обучения и развития менеджеров по продажам. Регулярные тренинги, коучинг и обратная связь помогают менеджерам улучшать свои навыки и достигать лучших результатов. Важно также использовать аналитические инструменты для оценки эффективности работы и выявления узких мест.

Полезные инструменты:

CRM-системы (например, Salesforce, HubSpot)
Платформы для обучения (например, Coursera, Udemy)
Аналитические инструменты (например, Google Analytics, Power BI)

Шаг 14: Заключение и рекомендации

Создание успешного отдела продаж в B2B IT — это комплексный процесс, который требует тщательного планирования и постоянного улучшения. Важно понимать проблемы, определять роли, проводить аудиты и использовать современные инструменты для оптимизации работы. Также стоит уделять внимание мотивации сотрудников и их профессиональному развитию.

Следуя этим шагам, вы сможете создать эффективный отдел продаж, который будет приносить стабильные результаты и способствовать росту вашей компании. Не забывайте адаптировать стратегии под конкретные условия и рынок, а также учитывать особенности вашего продукта и целевой аудитории.