Суть трекинга – к нам на вход попадает команда, средний портрет : продуктовая команда 2-3 человека. У них есть базовый продукт, прототип, возможно, уже из первой продажи. Возможно, она зарабатывает деньги 50-100 тысяч рублей. Но компании, которые не зарабатывают также есть. Сейчас на рынке возникает такая неразбериха, где очень много сущностей – трекеры, эксперты, менторы, эдвайзеры и тд. И цель данной статьи – разъяснить кто все эти люди, где их искать, как с ними работать, взаимодействовать и различать.
Товарищи из Соединённых Штатов Америки решили проинтервьюировать партнеров из ведущих акселераторов. Задавалось различное множество каналов. В табличке представлена вся информация сравнения. Методика – с сильной методикой ускорения бизнесов озаботились не все, у кого-то есть набор определенных инструментов, о котором рассказываем стартапам, который позволяет им довольно быстро фокусироваться, ускоряться, достигать своих целей. Соответственно, в других акселераторах такой штуки нет. Мастер-классы,Workshop – у Tech stars есть хорошая образовательная программа, у 500 Sturtups – у них есть ряд мероприятий куда они заводят своих стартапов , они делают публичные большие конференции, где-то в один полугодовой поток по 10 таких конференций, и туда же приглашают своих стартапов. Соответственно, у Y Combinator именно образовательной части нет. У ФРИИ есть образовательная часть, потому что работают с более ранними стадиями, где многие имеют хорошие обороты, им более актуален network, недели, мастер-классы. По метрикам – Tech stars – есть менторы, на них сделан не такой сильный упор, как у 500 Sturtups. Они считают, что менторы являются их ключевой компетенцией, вокруг них существует более 500 менторов, стартапы в свободном доступе на площадке, они общаются, консультируются и тд. У Y Combinator тоже их нет, а у ФРИИ есть база из 200-300 экспертов, и с 70 активно общаются. Стоит отметить, что самой успешной до сих пор является Y Combinator, если говорить о капитализации бизнесов, которые из них вышли, они составляют более десятков миллиардов $. Ни один акселератор не может похвастаться такой штукой. Подходим к последней части, и здесь впереди планеты всей идет Y Combinator, у них есть партнеры, это 15-20 человек, которые либо на полной занятости, либо сильно вовлечены во все процессы, эти люди являются экспертами в различных областях, будь то привлечение инвестиций, либо лидогенерация, В2В продажи или еще что-то. По сути вся образовательная программа складывается у Tech stars из того, что стартапы, которые там есть имеют доступ к общению с этими партнерами, таким образом они и взаимодействуют. У ФРИИ тоже есть партнеры, их не так много, таких 6 человек, но такая штука будет наращиваться. Есть такое устойчивое убеждение, что рынок уходит от того, что происходит общение просто с менторами, то есть люди, которые могут чем-то помочь. И здорово работает именно то, когда ты этого проверенного ментора, ключевого эксперта в какой-то области знаний или ключевой индустрии прикрепляешь к себе и он приносит пользу большим стартапам, потому что он знает специфику работы, так как он эксперт, который сильно вовлечен. И база выпускников, У Y Combinator самая большая база выпускников, потому что они каждые 4 месяца акселелируют по 50 бизнесов, соответственно, они существуют более 5 лет. У них огромная база, и так себя позиционируют, что когда вы впервые поступаете туда, то вы получаете доступ к этим бизнесам, а так как большинство бизнесов оценивается в миллиарды долларов, то эти бизнесы уже имеют хороший network в тех отраслях индустрии, где они есть, и по сути они являются теми же ключевыми экспертами для новых компаний. У ФРИИ это тоже работает, сейчас там 120 основателей, именно столько в портфеле компаний, которые активно развиваются в индустрии, привлекают клиентов, партнеров, и тд. И когда приходят новые резиденты, то они активно знакомят с этими людьми, и по сути, они закрывают много проблем – первых клиентов, закрывают контакт знакомств в отраслях, и они становятся для друг друга партнерами. Тем самым возникает перекрестное опыление. Мы начинаем активно сравнивать себя с международными акселераторами, и хотим донести, что есть, что показать, и есть куда стремиться.
Теперь разберемся в понятиях.
Ментор – временное состояние в поиске реализаций своих амбиций в перспективном бизнесе. То есть большинство людей, которые вы встречаете на конференциях, в экспертных сессиях и тд., это люди – менторы, которые вступают с вами в какой-то контакт и дальше история развивается следующим образом: они также могут становиться вашими эдвайзерами, они могут продавать вам консалтинг, это своим образом временная сущность и, соответственно, что же ментор делает – он глубоко разбирается в вашем бизнесе и дает какие-то внятные рекомендации.
Advisor (Советник) – это человек с опытом в какой-либо отраслевой индустрии, либо человек с огромными знаниями (продажи, маркетинг). Когда сделали запрет на курение и активно пошли электронные сигареты, существовала одна компания, работающая с этим рынком. Для них важна была своя дистрибуция, но они не умели продавать крупным сеткам, не умели этим заниматься, поэтому они подумали о том, что здорово было бы привести себе эдвайзеры, которые уже продавали это, и стали с ним договариваться. Также подобная индустрия требует человека из этой же отрасли, который оценит и подскажет способы продвижения. Они нашли определенных людей, стали договариваться о том,чтобы войти в эдвайзеры и получать самую свежую информацию по рынку, также подумали,что есть очень классный кейс – это неспрессо, тоже похожий продукт, так как есть единая установка для изготовления и сами капсулы, тоже самое и с электронными сигаретами, когда есть установка и жидкость. И на этом примере с кофе можно действовать по такой же системе внедрения, для этого необходимо договориться с компанией для привлечения в эдвайзер. Соответственно, грамотно выстроенный эдвайзер дает обширный пласт знаний, опыт, возможно, первых клиентов. То есть человек, который строил систему В2В продажу имеет книгу с байерами различных сетей, и он напрямую может их выводить,зная все коммерческие условия.
Каждую неделю,когда мы начинаем работать со стартапами, так или иначе у всех есть узкие места, у кого-то команда, то есть она не комплементарна, сильная разработка, но слабый бизнес-дивелепмент, у кого-то здорово продается В2В, но огромные проблемы с лидогенерацией. И в целом,если ты знаешь эти проблемы, ты их идентифицировал, ты можешь привлекать эксперта, который решает узкоспециализированную задачу, как правило могут сначала диагностировать эту проблему, а потом практически исправить.
И соответственно трекер. Это наиболее новая сущность, более опытный наставник, который выполняет роль члена совета директоров, не становясь никак юридически в борде. Это человек, который участвует в принятии ключевых решений. Они вместе с командой планируют деятельность, подводят итоги, делают выводы, где он включен в стратегическое развитие бизнеса. и обязательно, это – обладание методикой. Этот портрет человека, где он либо строил бизнес с годовым оборотом от 30 миллионов рублей, либо проработал в топ-менеджменте отраслевых компаний от 80 человек (Вице-президент IT компании, генеральный директор, директор по маркетингу, коммерческий директор). Не требуются люди в этом плане звезды, необходим человек, который на 2 шага впереди, который знает этот маршрут, он не забывает, как он оттуда шел, то есть практик с теоретиком вместе. Методика – трекер еженедельно диагностирует бизнес, вместе с командой выделяют узкое место – ключевая проблема, которая мешает стартапу совершить шаг вперед. Например, проблема в какой-то воронке, если она сложная, когда люди приходят, оставляют свои номера, а потом им звонят и делают какую-то продажу. И с тем,что люди приходят, оставляют свои номера – нет проблем, а со скриптом, способом продажи, возможно, проблема. Тем самым, эта воронка просматривается, ищется тонкое место, низкая конверсия и исправляется. Трекер имеет инструменты, если у него есть собственные компетенции, то он сам садится с командой смотрит на этот скрипт, они его вместе прогоняют и репетируют, либо ему поможет эксперт, который с ним поработает, либо уже имеется кейс, как должен выглядеть скрипт продаж, и он может свериться, либо консультация с одним из любых выпускников, фаундер другого бизнеса, который сталкивался с этой проблемой. Помимо этой проблемы фаундер делает многое, но когда мы знаем ключевую проблему, это помогает основателю сильно сфокусироваться, и исправить эту проблему в течение недели, что немало важно. Есть такая скорость команды, как они могут справляться с проблемой, и самой быстрой удавалось решить 3 проблемы в неделю.
Теперь необходимо сравнить эти сущности, чтобы наглядно их различить. По компетенциям – менторы имеют знания и опыт, которым делятся; эксперты имеют прикладные, экспертные знания, знают как круче сделать; советник имеет знания, опыт, знакомит с клиентами, партнерами, каналами; и трекер – он имеет знания, опыт, методику по диагностике стартапов и выделению узких мест. По ответственности – ментор встречается нерегулярно, это может быть и разовая встреча, поэтому у него нет никакой ответственности к бизнесу; эксперты – они ограничены, если мы нанимаем эксперта на работу, то мы несем ответственность за ее выполнение, например, скрипт звонка; советник – здесь уже следующие договоренности, либо прописаны cpi, например, либо ты нас выводишь на таких-то клиентов, либо ты нам помогаешь с такими-то партнерами, привлечением, тогда мы тебе даем такую долю, либо же фиксируется по времени, например, раз в месяц общаться 2-3 часа с командой, плюс несколько часов на неделе переписка или еще что-то, от этого количества может зависеть эта доля, и как правило, это совместная модель, может быть как по времени, так и по условиям; и трекер – берет на себя ответственность за бизнес, если мы выставляем цели и не доходим, то трекер разделяет ответственность, потому что надо понимать почему же он не добежал до этих целей и как исправить, ведь здесь либо работать вместе до этих целей, либо фаундер его отключает и он не работает вовсе. Вовлечённость – ментор не имеет никакой вовлеченности; у эксперта глубокая, так как он должен погрузиться в эту проблему, чтобы решить ее; советник – также вовлечен; трекер – тоже имеет глубокую вовлеченность, так как необходимо диагностировать узкое место. По встречам – у ментора – есть такое выражение, что бесплатно и без проблем человек может встречаться и помочь 2,5 раза, если больше, когда человек назойливо требует встречи, возникает вопрос зачем все это и надо ли; у эксперта консультация до 1 месяца, может быть одна, может быть 2 недели; у советника от 1 до 3 лет, среднее количество 2 года, допустим, годовой оборот в 30 миллионов я хочу раскрутить до 100, но никогда этого не делал, тем самым мне нужен советник, который знает, как это можно делать, поэтому мы вместе с ним за год идем к этому показателю, а на следующий год, возможно, мне потребуется другой эдвайзер, так как мы установим другую новую цель; трекер – 3-6 месяцев, то есть также есть определенное понимание, что мы в течение 5-6 месяцев добегаем до цели, и действительно работа трекера и команды ограничивается этим сроком, и как только мы добежали до этой цели, мы решаем идем ли мы дальше до новой цели, либо прекращаем. Интересы – у ментора знакомство первоначально с командой для того, чтобы потом определиться с интересом; у эксперта – деньги; эдвайзер – опцион; трекер – деньги.
Подводим итог, что всех этих людей найти очень тяжело, потому что, как правило, реально крутых людей очень мало на ранке, так как они очень заняты, либо это свой собственный бизнес, либо они вовлечены в какие-то компании, либо они очень привередливы и работают только с лучшими компаниями. На картинке представлена статистика людей, с которыми мы взаимодействуем среди всего количества экспертов. Требуется очень много работы и времени, чтобы найти грамотного специалиста, но имея огромные воронки, можно тестировать и искать нужных специалистов для дальнейшей работы.
Автор: Азевич Артем
