Customer development – CustDev или Касдев – Главный инструмент любого стартапа и бизнеса

Время прочтения: 4 мин.

По статистике до 90% стартапов терпят неудачи на ранних стадиях. В них вкладывается невообразимое количество денег и времени, но должного результата они не приносят. В этой статье мы расскажем о таком понятии, как Customer Development (сокращенно CustDev), и почему он в разы эффективнее классического проектного подхода.

Почему у меня не покупают?

 

Начнем с самых банальных проблем любого предпринимателя. У него есть уникальная бизнес-идея, но нет необходимых знаний и достаточного финансирования. Стартапер запускает проект, вкладывает деньги в рекламу и ждет прибыли, но она не течет рекой. На этом этапе у него возникают сомнения по поводу:

  • цены на его продукт или услугу;
  • неэффективной рекламы;
  • самого объекта продажи.

Эта неуверенность не покидает предпринимателя до самого закрытия своего бизнеса.

Так в чем же ошибка?

 

Проблемой большинства стартаперов является неправильное мышление. Как бы логично это не прозвучало, но продукт или услуга создаются для конкретной аудитории. А если таковой нет, то все ваши труды теряют свою ценность. 

Представьте, что вы захотели открыть автозаправку посреди пустыни. Довольно провальная мысль, не так ли? Да, бензин жизненно необходим автомобилистам, но сам по себе он ничего не стоит, когда на него нет спроса. Даже если вы потратите миллионы на рекламу, к вам в пустыню все равно никто не приедет. Ваше топливо может быть самым лучшим в мире, но вот ваше мышление не даст водителям узнать об этом.

После наглядного примера можно сделать вывод, что клиенты в любом бизнесе намного важнее, чем сам продукт или услуга.

Что такое Cust Dev?

 

Customer Development (развитие клиента) – это подход к созданию стартапов, бизнеса, новых продуктов или услуг, в котором важнейшим аспектом являются клиенты и решение их проблем. Данный метод позволяет найти ответ на любую продуктовую проблему потребителя. 

Главные отличия Кастдева от классических проектных подходов:

  • поиск клиентов и выявление их потребностей;
  • проверка аудитории на готовность покупки предложенных им ценностей;
  • исследование команды разработки на способность создания продукта без существенных затрат.

 

Узнайте своего клиента

 

Для того, чтобы понять, будет ли продукт или услуга востребованы, необходимо провести опрос потенциальных клиентов. Существуют два вида интервью:

  • проблемное. В этом случае нужно выявить наличие проблемы и найти цену ее решения для клиента;
  • решенческое. Проводится с целью определения готовности клиента потреблять продукт, а также помогает выяснить, решается ли поставленная задача.

Опрос клиентов играет огромную роль в стартапе. Поэтому важно задавать респондентам правильные вопросы, на которые предполагается развернутый ответ. Далее приведены плохие и хорошие вопросы, которые помогут увидеть разницу.

Неправильные вопросы:

     × что вы думаете об этой идее?

     × нравится ли вам наш продукт?

     × сколько вы готовы потратить денег на его приобретение?

Правильные вопросы:

     подробно расскажите о своей проблеме: как часто вы с ней сталкиваетесь и какие пути решения у вас имеются?

    сколько денег вы потратили на возможный выход из этой ситуации?

  вы находитесь в поиске решений сейчас?

После нескольких примеров разница становится очевидной. Если вы хотите создать продукт, который будет решать какие-либо проблемы покупателей, спросите их об этом сами. Не задавайте закрытых вопросов, чтобы избежать неточностей в собираемых данных.

Путь к стопроцентному результату

 

CustDev определяется четырьмя этапами:

  1. Hipothesis – выстраивание гипотез, которые будут проверяться;
  2. Action – стадия принятия действий, основанных на гипотезах;
  3. Data – получение информации;
  4. Insight – сбор результатов полученной информации.

4 этапа CustDev

Соблюдение последовательности и цикличность данного подхода позволяет предпринимателю проверять свои идеи, находить нужных клиентов, выявлять проблемы и устранять их посредством своего продукта или услуги. Рассмотрим этапы более подробно:

  1. Ценностное предложение (ЦП). Стартом бизнеса всегда является идея. Подумайте, кто может быть вашей целевой аудиторией (ЦА). С какими проблемами им приходится встречаться, и в ходе каких событий они появляются. Затем выберите одну задачу, которую готовы решить, и разработайте ЦП;
  2. Подтверждение проблемы. Используя свои наработки, проведите со своей ЦА интервью об их проблемах, чтобы проверить ранее выдвинутые гипотезы. Сделать это можно посредством телефонного разговора, опроса на улице или же через интернет;
  3. Моделирование экономики. На данном этапе требуется оценить все затраты на разработку продукта и привлечение клиентов. Если расходы превышают доходы, нужно пересмотреть проблему, ее решение, целевую аудиторию или же вообще отказаться от этой идеи, посчитав её реализацию нецелесообразной;
  4. Концепция ручного решения (MVP). Разработайте прототип будущего продукта, который уже на данном этапе будет выполнять хотя бы минимум своих функций;
  5. Подтверждение решения. Соберите пожелания и замечания клиентов касательно собранного прототипа. Затем усовершенствуйте его и продемонстрируйте снова. Таким способом вы сможете показать основные функции продукта без каких-либо больших затрат и принять решение о внедрении его на рынок;
  6. Первая продажа. Если все предыдущие пункты успешно пройдены, то самое время тестировать продукт на первых клиентах и начинать работу по оптимизации каналов привлечения.

Customer Development: стадии гипотезы

Итог

 

Customer Development – самый подходящий метод для развития бизнеса и стартапа. Благодаря общению с клиентами, он помогает на ранних этапах разработки продукта выявить проблемы потребителей, их возможные пути решения, просчитать все затраты, создать рабочий прототип и с минимальными рисками запустить первые продажи.

16.09.2020 | 1065 |
1 0
| 4 мин. на чтение | автор: Евгения

Похожие

Как голосовые помощники вошли в нашу жизнь
Почему умирают стартап проекты, данные cbinsights
Менторы эксперты трекеры
%d такие блоггеры, как:
Send this to a friend