Одним из ключевых вопросов, который задает инвестор потенциальному потребителю инвестиционных средств и желает услышать на него супер ответ является:
Насколько большой рынок твоего проекта?
Рынок — весь потенциальный объем денег в мире или регионе (например, России), который сможет заработать проект.
Рынки бывают разными
Total Available Market (TAM)
Суммарный рынок спроса для продукта или сервиса
Пример: рынок питания, рынок доставки
Segmented Addressable Market (SAM)
Сегмент TAM на который нацелены ваши продукты + географически достижимый рынок
Пример: рынок ресторанов премиум сегмента, рынок доставки на последней миле, рынок доставки наборов продуктов для приготовления ужина
Share of the Market (SOM)
Часть SAM, достижимый в ближайшей перспективе в рамках текущей бизнес-модели — сколько вы планируете заработать за ближайшие 2–3 года.
ВАЖНО!
TAM > SAM > SOM
если получается по-дугому, то что-то пошло не так …
Цель расчета рынка —
оценить потенциал развития бизнеса
Владелец бизнеса и инвестор смотрит на рынок каждый со своей колокольни:
Собственнику нужно понимать, что на рынке достаточно денег, чтобы бизнес органически рос хотя бы в ближайшие 3–5 лет.
Инвестор хочет заработать на быстром росте компании, который невозможен на маленьком рынке
ОПАСНО!
— Переоценить рынок
— Начать работу на маленьком рынке
Я прямо чувствую, что у вас в головах подвис вопрос
«А как, собственно, считать мой рынок, чтобы не допустить ошибок?».
Об этом как раз и пойдет речь.
Для начала определим границы вашего рынка, ваш рыночный сегмент. Поехали!
Сколько человек имеют проблему, которую решает ваш продукт?
Сколько человек опаздывают домой, потому что много стоят в пробках и не знают как правильно их объехать?
Сколько компаний ежегодно участвуют в тендерах на рендеринг видео?
Сколько человек используют социальные сети ежедневно?
Чтобы ответить на этот вопрос на поможет сегментация и пара тройка часов изучения вашего клиентского сегмента
Какие характеристики есть у вашего потенциального клиента? Кто интересуется вашим продуктом?
А вот пара примеров, по каким характеристикам можно делать сегментацию
И вот тут у вас должна получится какая-то цифра, которая показывает размер вашего сегмента. У кого-то больше, у кого-то меньше. У кого вообще может быть 1 (да, такое бывает).
Методом рисерча , проб, ошибок, хождений к гадалке обнаружена закономерность: чем больше ваш сегмент, тем, как правило, ниже средний чек. Есть исключения, но это уже другая история.
Наглядно можно изобразить эту историю следующим образом:
Можно придраться, что у кого-то из брендов чек больше, а у кого-то клиентов — не надо. Просто смотрим на крисивую кривую размера рынка, которая получается.
Уже начали умножать ваши сегменты на средние чеки? Отлично! И рынки получаются большие? Хм…Это конечно хорошо, но есть пара интересных штук и вопросов, которые нужно еще задать.
Рынок проекта — сколько проект сможет заработать в перспективе 3–5 лет. Это наш SOM, если вернуться в самый верх страницы.
SOM считается исходя из внутренних ограничений проекта: конверсии в каналах, конкурентных преимуществах, среднего чека и пр.
Начнем с конверсии. Представьте, что мы хотим заработать 300 млн хорошей валюты в год. Какого размера должен быть клиентский сегмент, чтобы все было хорошо? А какой устанавливать цену на товар? Ниже сделал табличку, которая показывает, какой должна быть конверсия в покупку, чтобы заработать заветные 300 млн. рос. руб.
Средняя конверсия в Рунете 0,5% — 1%. Лучше ориентироваться именно на эту цифру на ранних стадиях.
Представьте, что «количество потенциальных клиентов» — это объем трафика, который может пройти через вас. Столько вообще есть на рынке? Часто нет.
Следующий момент — стадия рынка. При расчете нужно закладывать насколько рынок сможет вырасти в ближайшее время или, наоборот, упасть. А может чатботы снова стали популярны и мир переживает вторую вону хайпа?
ОЧЕНЬ ВАЖНО
А какая у вас бизнес модель? Сколько денег у вас остается от выручки?
У вас SaaS и вы продаете воздух — все деньги ваши, вы ни с кем не делитесь
Или вдруг вы Airbnb, который зарабатывает на комиссии: размер рынка — размер комиссии, не весь чек
И на последок еще пара важных уточняющих вопросов:
Один. Как поделен ваш рынок? На нем бьются куча мелких игроков без явного лидера или действует крупный мастодонт, который монопольно съедает все сливки, оставляя крохи всем остальным.
Второй. У вас маркетплейс и непонятно как считать деньги на этом рынке? Считайте от покупателей, ведь они обладаю бюджетом, который должны тратят продавцы на ваш продукт или что вы там продаете.
Источник: medium.com
