Как посчитать рынок стартапа, обьем и долю

Время прочтения: 4 мин.

Одним из ключевых вопросов, который задает инвестор потенциальному потребителю инвестиционных средств и желает услышать на него супер ответ является:
Насколько большой рынок твоего проекта?

Обьем рынка = Количество денегРынок — весь потенциальный объем денег в мире или регионе (например, России), который сможет заработать проект.

Рынки бывают разными

Total Available Market (TAM)
Суммарный рынок спроса для продукта или сервиса
Пример: рынок питания, рынок доставки

Segmented Addressable Market (SAM)
Сегмент TAM на который нацелены ваши продукты + географически достижимый рынок
Пример: рынок ресторанов премиум сегмента, рынок доставки на последней миле, рынок доставки наборов продуктов для приготовления ужина

Share of the Market (SOM)
Часть SAM, достижимый в ближайшей перспективе в рамках текущей бизнес-модели — сколько вы планируете заработать за ближайшие 2–3 года.

ВАЖНО!

TAM > SAM > SOM
если получается по-дугому, то что-то пошло не так …

Цель расчета рынка
оценить потенциал развития бизнеса

Владелец бизнеса и инвестор смотрит на рынок каждый со своей колокольни:

Собственнику нужно понимать, что на рынке достаточно денег, чтобы бизнес органически рос хотя бы в ближайшие 3–5 лет.

Инвестор хочет заработать на быстром росте компании, который невозможен на маленьком рынке

ОПАСНО!

— Переоценить рынок
— Начать работу на маленьком рынке

Я прямо чувствую, что у вас в головах подвис вопрос
«А как, собственно, считать мой рынок, чтобы не допустить ошибок?».
Об этом как раз и пойдет речь.

Для начала определим границы вашего рынка, ваш рыночный сегмент. Поехали!

 

Рынок конкретного продукта решающий проблемуСколько человек имеют проблему, которую решает ваш продукт?

Сколько человек опаздывают домой, потому что много стоят в пробках и не знают как правильно их объехать?
Сколько компаний ежегодно участвуют в тендерах на рендеринг видео?
Сколько человек используют социальные сети ежедневно?

Чтобы ответить на этот вопрос на поможет сегментация и пара тройка часов изучения вашего клиентского сегмента

Какие характеристики есть у вашего потенциального клиента? Кто интересуется вашим продуктом?

А вот пара примеров, по каким характеристикам можно делать сегментацию

Сегментирование B2C

 

Сегментирование B2BИ вот тут у вас должна получится какая-то цифра, которая показывает размер вашего сегмента. У кого-то больше, у кого-то меньше. У кого вообще может быть 1 (да, такое бывает).

Методом рисерча , проб, ошибок, хождений к гадалке обнаружена закономерность: чем больше ваш сегмент, тем, как правило, ниже средний чек. Есть исключения, но это уже другая история.

Наглядно можно изобразить эту историю следующим образом:

Число клиентов у разных сайтов

Можно придраться, что у кого-то из брендов чек больше, а у кого-то клиентов — не надо. Просто смотрим на крисивую кривую размера рынка, которая получается.

 

Уже начали умножать ваши сегменты на средние чеки? Отлично! И рынки получаются большие? Хм…Это конечно хорошо, но есть пара интересных штук и вопросов, которые нужно еще задать.

Рынок проекта — сколько проект сможет заработать в перспективе 3–5 лет. Это наш SOM, если вернуться в самый верх страницы.
SOM считается исходя из внутренних ограничений проекта: конверсии в каналах, конкурентных преимуществах, среднего чека и пр.

Начнем с конверсии. Представьте, что мы хотим заработать 300 млн хорошей валюты в год. Какого размера должен быть клиентский сегмент, чтобы все было хорошо? А какой устанавливать цену на товар? Ниже сделал табличку, которая показывает, какой должна быть конверсия в покупку, чтобы заработать заветные 300 млн. рос. руб.

 

Достижимый размер рынка в зависимости от количества клиентов и чекаСредняя конверсия в Рунете 0,5% — 1%. Лучше ориентироваться именно на эту цифру на ранних стадиях.

Представьте, что «количество потенциальных клиентов» — это объем трафика, который может пройти через вас. Столько вообще есть на рынке? Часто нет.

Следующий момент — стадия рынка. При расчете нужно закладывать насколько рынок сможет вырасти в ближайшее время или, наоборот, упасть. А может чатботы снова стали популярны и мир переживает вторую вону хайпа?

ОЧЕНЬ ВАЖНО

А какая у вас бизнес модель? Сколько денег у вас остается от выручки?

У вас SaaS и вы продаете воздух — все деньги ваши, вы ни с кем не делитесь
Или вдруг вы Airbnb, который зарабатывает на комиссии: размер рынка — размер комиссии, не весь чек

И на последок еще пара важных уточняющих вопросов:

Один. Как поделен ваш рынок? На нем бьются куча мелких игроков без явного лидера или действует крупный мастодонт, который монопольно съедает все сливки, оставляя крохи всем остальным.

Второй. У вас маркетплейс и непонятно как считать деньги на этом рынке? Считайте от покупателей, ведь они обладаю бюджетом, который должны тратят продавцы на ваш продукт или что вы там продаете.

Источник: medium.com

11.02.2020 | 127 |
2 1
| 4 мин. на чтение | автор: wpadmbiznespark

Похожие

Распределение доли в компании бизнесе стартапе флэт дизайн
Как бизнесу и стартапу анализировать спрос
баннер_10с способов завоевать доверие сотрудников

Send this to a friend